Poznato je da je procenat uspješnosti start up-ova značajno manji od procenta uspješnosti klasičnih biznisa. Razloga za to ima mnogo, istraživanja govore da je glavni razlog za neuspjeh startapova loš tajming, odnosno nije bilo pravo vrijeme za neku ideju. Osim toga, evo još nekoliko najznačajnijih zamki koje morate izbjeći da bi vaš start up bio uspješan:
1.Tržištu nije bio potreban proizvod/usluga koji start up donosi
Start up-ovi najčešće pokušavaju da realizuju ideju za koju se kasnije ispostavi da nije bila dobra. Dobra ideja je ona koja korisnicima/kupcima rješava konkretan problem na dovoljno kvalitetan i dovoljno jeftin način.
2.Tim nije bio dovoljno dobar za realizaciju ideje
Realizacija ideje je mnogo važnija od ideje, zato je tim osnivača ono što je presudno za uspjeh start up-a. Ako u timu nemate pravu kombinaciju ljudi za neku ideju, male su šanse da će ta ideja biti realizovana.
3.Ostali bez novca, investicija nije obezbjeđena na vrijeme
Većina start up-ova postane samoodrživa tek nakon nekoliko godina. Za preživljavanje tih nekoliko godina start up-ovi najčešće traže investicije. Ako se investicija ne obezbijedi na vrijeme, start up može biti u ozbiljnim problemima.
4.Konkurencija je bila brža i bolja
Iako vam se čini da imate jedinstvenu ideju, sigurni budite da na sličnoj ideji radi makar još nekoliko timova širom svijeta. Oni koji budu brži i bolji će uzeti najveće parče kolača. Često drugo mjesto nije dovoljno dobro za opstanak start up-a.
5.Proizvod nije bio dovoljno dobar
Napraviti kvalitetan proizvod, bilo da je softver ili hardver u pitanju, najčešće nije lak zadatak. Mnogo startapova je baš na tom koraku zapelo. Često se startaperima čini da kad se ima dobra ideja, biće lako napraviti kvalitetan proizvod, međutim veliki broj startap timova ne uspije da dovoljno brzo napravi proizvod koji korisnici vole i žele. Brzina je u start up-u sve, oni koji su spori ostanu bez novca ili ih prestigne konkurencija.
6.Loši prodaja i marketing
Kada inžinjeri pokreću start up, čini im se da je sve u proizvodu – napravićemo dobar proizvod i završili smo posao. Međutim, stvari ne stoje baš tako. Start up je biznis, nije aplikacija, veb sajt ili parče hardvera. Za većinu biznisa prodaja i marketing su važniji i od samog proizvoda.
7.Prerano odustajanje
Uspješni start uperi imaju čelične živce. Start up život je pun intenzivnih emocija, kako pozitivnih tako i negativnih. U start up-u svakodnevno imate pobjede i poraze, i male i velike. Zamislite da se posle nekoliko mjeseci rada na proizvodu ispostavi da to nije ono što korisnici žele, da morate sve ispočetka, da vam je iscurio novac a da još niste dobili novu investiciju, da vas je napustio ključni član tima… Malo je onih koje će posle nekoliko (ili mnogo) velikih poraza ustati, obrisati prašinu sa sebe i nastaviti dalje. Samo takvi mogu do uspjeha.
Pa šta onda da radite?
Svaki uspješan start up je priča za sebe. Ne možete iskopirati nečiju uspješnu priču i očekivati isti rezultat. Ipak, postoje stvari koje će svakom startapu povećati vjerovatnoću uspjeha.
- Proces smišljanja ideje
Postoje tri tipa start up ideja: vitamin, slatkiš i lijek protiv bolova.
Vitamin ideje su, kao i vitamini, svakom koriste i dobri su za puno stvari, ali uglavnom ne liječe samo jednu konkretnu bolest. Tako postoje i start up ideje koje bi da riješe mnogo problema preširokoj ciljnoj grupi. To su najgore start up ideje. Ne postoji nijedna kompanija nastala na vitamin start up ideji, kompanija koja svakom rješava sve probleme. To nijesu ni Google ni Facebook. Prosto je nemoguće biti fokusiran, imati dovoljno novca i biti konkurentan na više tržišta.
Slatkiš ideje su baš kao i slatkiši – volimo ih, ali nije baš da su nam neophodni. Slatkiš ideja je igrica Angry Birds. Svi smo je igrali, ali smo isto tako mogli i da je ne igramo. Slatkiši mogu postati uspješni biznisi, ali je procenat uspoješnosti takvih ideja izuzetno mali. Kompanija koja je napravila Angry Birds je prije toga imala na desetine neuspjelih pokušaja.
Lijek protiv bolova start up ideje su najbolje start up ideje. Fokusirane su na jedan konkretan problem i bave se njegovim rješavanjem. Takve ideje imaju najveći procenat uspješnosti, tako da je preporuka raditi na takvim idejama. U ovom tipu start up ideja leži i formula smišljanja dobrih startap ideja. Iako, dobre ideje se ne smišljaju, jednostavno se do njih dođe praćenjem sljedećeg procesa:
- Nađi problem koji muči veliki broj ljudi, a za koji ne postoji dovoljno dobro i jeftino rješenje
- Pronađi način da taj problem riješiš efikasnije, kvalitetnije i jeftinije od konkurencije
- To je to, rješenje problema vrijednog rješavanja je dobra startap ideja.
- Tim
Predrasuda je da start up-e pokreću samo programeri. Za svako zanimanje će se naći neki start up kojem ta ekspertiza treba. Ako se start up bavi medicinskom elektronikom, korisnije je da u timu ima ljekara nego tri programera. Neko iz svijeta mode je poželjan član start up-a koji radi softver za modnu industriju.
Start up-ovi najčešće koriste moderne tehnologije za neki segment svog poslovanja, pa je najčešće dobro da jedan od osnivača dobro poznaje tehnologije, pa možda može biti programer ili elektroničar, zavisno od potrebe start up-a. Nekim start up-ovima je u timu osnivača potreban i dizajner. Ono što je svakom start up-u potrebno je neko ko će da se bavi biznis dijelom priče. Dobro je da poznaje industriju kojom se start up bavi, ali i da ima dobre vještine prodaje i pregovaranja.
Statistika kaže da je najveća vjerovatnoća da vaš start up uspije ako su u timu dvoje, troje ili četvoro osnivača. Upravo je ta statistika razlog zašto se investitori teško odlučuju da investiraju u start up-ove sa samo jednim osnivačem ili sa više od četiri osnivača.
- Lean canvas
Cilj pisanje biznis plana je najčešće to da bankar ili investitor vide sve o vašim idejama i proračunima na jednom mjestu, pa da, između ostalog, na osnovu tog biznis plana procijene da li da vam daju kredit ili investiciju. Biznis planovi su često dugi desetine, a nekad i stotine strana.
Klasični biznisi vrlo dobro znaju šta im je posao i ko im je ciljna grupa, ne unose neku veliku inovaciju, sve je unaprijed poznato. U start up-u, gdje vam se svakog dana ideja po malo mijenja, pisanje takvog biznis plana ne bi imalo smisla. Prosto, svako nekoliko dana ili nedjelja biste taj biznis plan morali da dorađujete.
Ipak, biznis plan je koristan, ne samo zbog bankara i investitora, već i zbog vas samih, jer vas natjera da razmišljate o stvarima o kojima inače ne biste, a u vezi sa vašom biznis idejom.
Lean business model canvas je forma biznis plana gdje na jednoj stranici imate postavljena sva najvažnija pitanja o vašoj biznis ideji, i na toj jednoj stranici treba i da date sve odgovore. Dorađivanje takvog, osiromašenog biznis plana nije problem i možete to često raditi jer to od vas ne zahtijeva puno vremena.
Najvažnija pitanja, o kojima početnici u biznisu najčešće ne razmišljaju, a ključna su, su:
- Ko će da kupi/koristi moj proizvod?
- Koji problem rješava moj start up?
- Kako će to rješenje da izgleda?
- Kako je to različito od postojećih rješenja?
- Kako ću da dođem do kupaca/korisnika?
- I tako dalje
Postoji više različitih Lean Canvas-a, ovo je jedan takav primjer Lean canvas-a koji je kreirao autor odlične knjige na temu startapova – Running Lean, Ash Maurya:
Preporuka: pročitajte knjigu Running Lean!
- Validacija ideje
Kada vam Lean Business Model Canvas postavi važna pitanja o vašoj start up ideji, daćete odgovore na ta pitanja. Međutim, to što ste odgovorili nijesu nužno konačne istine. To su vaše pretpostavke. Vi samo pretpostavljate da će vaš proizvod da koristi neka ciljna grupa koju ste se potrudili da precizno definišete, ali kada proizvod bude gotov, može se desiti da ste sa tom pretpostavkom promašili i da čitav biznis propadne zbog toga.
Biznis ne treba pokretati na pretpostavkama, treba ga pokretati na činjenicama. Vi samo pretpostavljate da rješavate realan problem i pretpostavljate da ga rješavate na dobar način. Te pretpostavke treba validirati i od njih napraviti činjenice ili doći do zaključka da nijesu dobre i da sa idejom treba ići u nekom drugom smjeru.
Pretpostavke validirate tako što ćete razgovarati sa vašim budućim potencijalnim kupcima/korisnicima. Postoji pogrešan način (ono što bi većina uradila prije nego što bi sljedeći pasus pročitala), a postoji i genijalan način vođenja tih razgovora.
Kada je Rob Ficpatrik, autor fantastične knjige The Mom Test, pitao svoju majku sviđa li joj se njegova ideja da napravi mobilnu aplikaciju u kojoj bi bili recepti iz raznih kuhinja, sa sve video materijalima, tekstovima, slikama i tako dalje, rekla je da joj se sviđa i da bi je sigurno kupila. On je, ohrabren tim razgovorom, mogao da ode, uloži ogroman novac i puno vremena u realizaciju te ideje i da se na kraju ispostavi da ideja nije dobra. Majka je bila iskrena, ali dala je iskren odgovor na pogrešno pitanje.
Sad zamislite da je razgovor tekao ovako:
- Sin: Majko, imaš li knjigu kuvar?
- Majka: Imam, eno je na polici, poklonila mi sestra.
- Sin: A kad si je zadnji put koristila?
- Majka: Nikad, kuvam pet jela koje volim, ne volim da eksperimentišem sa hranom.
- Sin: A koristiš li mobilne aplikacije, pametni telefon ili tablet računar?
- Majka: Telefon koristim samo za pozive i poruke.
Ta ista majka je mogla da bude oduševljena idejom da će sin da joj napravi mobilnu aplikaciju, ali iz ovog razgovora se može doći do zaključka da ona sigurno ne bi takvu aplikaciju kupila, ma koliko dobra bila.
Razloga mogu biti dva (razgovor sa samo jednom osobom nije dovoljan da da odgovor na to koji je tačno razlog): ili njegova majka nije dobra ciljna grupa, ili ideja nije dobra.
Validacija start up ideje se radi na ovakav način. Postavljate dobra pitanja ciljnoj grupi za koju mislite da će sjutra da kupe ili koriste vaš proizvod.
Ako od svakog sagovornika dobijete iste odgovor, vjerovatno je dovoljno samo nekoliko intervjua odraditi, ali ako su odgovori različiti, do činjenica i korisnih informacija ćete doći tako što ćete intervjuisati i možda 20 ili 30 potencijalnih kupaca.
Intervju se vodi tako što sagovorniku ne govorite svoju ideju, možete mu reći da radite istraživanje koje će vam dati smjernice za dalji rad, ali ne i preciznu ideju, jer bi na taj način uticali na odgovore sagovornika.
Uglavnom je dovoljno 15 do 20 minuta za kvalitetan intervju. Ne morate sa svakim sagovornikom razgovarati o svakom segmentu ideje, ako sa prvih sedam sagovornika validirate jedan dio priče, sa ostalim sagovornicima to možete preskočiti.
Glavno je da znate šta čini pitanje dobrim. Evo nekoliko stvari koje treba da imate na umu kada sastavljate listu pitanja:
- Pitajte za prošlost, ne za budućnost. Nemojte pitati: Da li bi ti koristio moj proizvod? Pitajte: Kako sada rješavate xyz problem?
- Pitajte za precizan, ne okviran odgovor. Nemojte pitati: Kvari li vam se često softver koji sada koristite? Umjesto toga pitajte: Kada se tačno posljednji put softver koji sada koristite kvario? Tako ćete dobiti objektivan odgovor. Dva zaposlena koji koriste isti softver mogu različito gledati na to što se softver kvario dva puta u zadnjih godinu. Nekom je to previše, nekom je to beznačajno.
- Zapisujte ono što su oni rekli, a ne ono što ste vi čuli. Baš kao u prethodnom primjeru, ako neko kaže da se softver kvario dva puta za godinu, vi možda mislite da je to nebitno. Zapišite baš kako su rekli, može se ispostaviti da zbog samo ta dva puta firma trpi velike gubitke.
- Vjerujte na riječ ljudima samo kada ulože novac, vrijeme ili reputaciju. Ako neko kaže da će kupiti vaš proizvod kada bude gotov, to ne mora tako i da bude. Ako neko plati unaprijed, onda znate da je to činjenica, znate da taj korisnik stvarno želi ono što vi nudite.
- Neka vam pokažu, a ne kažu. Ukoliko je moguće, neka vas detaljno sprovedu kroz posao koji vaš proizvod treba da im unaprijedi. Idealno je da na primjer sjedete pored njih i da na njihovom ekranu gledate šta tačno rade, mnogo bolje nego da vam to opisuju.
Preporuka: pročitajte knjigu The Mom Test!
- MVP
MVP (Minimum Viable Product) je prva verzija proizvoda koja se dobija sa najmanje uloženog vremena i novca, a da rješava neki konkretan problem. Pogledajte kako su izgledale prve stranice Amazon-a, Facebook-a, Dropbox-a, Twitter-a… Možda vam se čini da bi osnivači tih biznisa trebalo da se stide prvih verzija svojih proizvoda, ali oni su baš tu gdje jesu zato što znaju kako se pravi uspješna kompanija, a te prve verzije njihovih proizvoda nijesu slučajno tako oskudne i ružne.
Ako rješavate konkretan problem koji nekog mnogo boli ili mnogo košta, onda ga ne zanima da li je dizajn pixel perfect i koliko sve raznih funkcionalnosti vaš proizvod ima. Šminkanje proizvoda i dodavanje novih funkcionalnosti ide u kasnijim fazama, kada sve optimizujete za maksimalan profit. U startu je važno da dokažete da vaša ideja funkcioniše, da ljudi stvarno žele to što vi nudite.
MVP se najčešće može napraviti za nekoliko dana ili nekoliko nedjelja. Razmislite o tome kako bi izgledao MVP za vašu ideju, kako treba da izgleda verzija u koju ćete uložiti minimum vremena i novca, a biće dovoljna da vam da odgovor na pitanje – žele li kupci moj proizvod.
Preporuka: Pročitajte knjigu The Lean Startup autora Eric Ries-a.
- Product market fit
Ne postoji dovoljno dobar prevod na naš jezik termina Product Market Fit, ali možemo reći da je to tačka u koju se spajaju vaš proizvod i potrebe tržišta. Product Market Fit je apsolutno jedina stvar koja treba da je na pameti jednom start uperu dok god ne dođe do te tačke. Svakoj odluci koja se donosi u startapu treba da prethodi pitanje: Hoće li me ovo najbrže dovesti do product Market Fit-a?
Naći Product Market Fit znači da je vaš start up došao do tačke kada pouzdano možete reći da tržište želi vaš proizvod, odnosno kad se tvoj proizvod poklapa sa potrebama tržišta. Najčešće ne postoji dovoljno dobra metrika koja će vam reći kada se to desilo, ali kako kažu – znaćete kada ga vidite. Biće vam jasno da se ozbiljnim tempom povećava broj korisnika vašeg proizvoda, da se ljudi vraćaju kod vas, da vas preporučuju…
Neki kažu da, kada se dosegne Product Market Fit, start up prestaje da bude start up i počinje da se pretvara u uspješnu kompaniju. To je trenutak do kog ste lutali i eksperimentisali, od tog momenta tačno znate šta tržište od vas želi.
- Priprema za skaliranje
Kada ste našli Product Market Fit, pravo je vrijeme da radite na tome da proizvod upeglate, da optimizujete sve procese, i tako se pripremite za skaliranje. Upeglajte dizajn, naučite kako vaš tim najefikasnije funkcioniše, naučite kako da se najefikasnije reklamirate i radite prodaju, dođite do maksimalnog profita po uloženom euru. Kada to uradite, slijedi skaliranje, skaliranje ranije od toga može da bude opasno, možete izgubiti veliki novac, pa makar to bio trošak propuštene prilike.
- Skaliranje
Ako ste došli do skaliranja znači da ste proizvod testirali na jednom segmentu tržišta, da se ispostavilo da je tržište spremno da vam plati da im riješite problem, i da je to dovoljno novca da budete profitabilni.
Piter Til (jedan od osnivača PayPal-a) kaže da tek kada osvojite preko 60 odsto nekog tržišta treba ići na sljedeće. Facebook se skalirao tako što je osvajao univerzitet po univerzitet, pa tek kasnije išao globalno.
Uvijek je dobro krenuti sa što užom ciljnom grupom. Prerano skaliranje, odnosno ciljanje preširokog tržišta prerano rasipa vašu energiju i fokus (i novac), i to je najčešća greška koju start uperi prave.
- Bonus savjet: razgovarajte sa mentorima
U svakoj start up zajednici, pa i u crnogorskoj, postoje ljudi sa iskustvom rada na start up-ovima. Velika je šansa da ti ljudi imaju šta da vas nauče i o vašoj ideji.
Nikakvo čitanje knjiga ne može da zamijeni iskustvo pokretanja sopstvenog start upa, zato čak investitori radije investiraju u start upere koji iza sebe imaju makar i neuspješan start up nego u one koji pokreću svoj prvi biznis. Potražite takve ljude i razgovarajte sa njima o vašoj ideji, nevjerovatno je koliko će to da vam koristi.
Mentori će rado sa vama da podijele svoja znanja, da vas povežu sa ljudima koji vam mogu biti od koristi, pa čak i sa investitorima, ako misle da ste za njih spremni. Mentori će vam sve ovo pomoći besplatno. Start up zajednice svuda u svijetu, pa i kod nas, tako funkcionišu.
Mentore u Crnoj Gori ćete najlakše naći ako se javite nevladinoj organizaciji Digitalizuj.me, M-tel Digitalnoj Fabrici, Tehnopolisu ili Ministarstvu nauke. Svi oni su u kontaktu sa većinom start up mentora u Crnoj Gori.
Autor teksta je Dražen Žujović iz Digitalizuj.me.
