Prezentovanje vaše start up ideje investitoru se na engleskom zove startup pitch. Kako se jezik često razvija sporije od industrije, tako se u start up zajednicama kod nas i u regionu, sviđalo vam se to ili ne, odomaćio termin pičovanje.
Postoje različiti pičevi
Pič ne znači samo jednu vrstu prezentacije. Kada imate start up, možete pičovati investitoru, potencijalnom kupcu, potencijalnom poslovnom partneru… Svaki pokušaj ubjeđivanja, prodajne priče, se može smatrati pičom.
U ovom tekstu će biti riječi o start up piču koji za cilj ima da zainteresuje investitora za vaš start up. Investicija se ne dobija samo na taj prvi pič, ali najčešće ima za cilj da vam obezbijedi neki duži sastanak sa investitorom, a nakon tog dužeg sastanka bi investitor mogao da ima dovoljno informacija o vašem start up-u da donese odluku da li da investira u vas ili ne.
Start up pič je kratak
Start up-eri najčešće priliku da pičuju investitoru imaju na start up takmičenjima u okviru start up konferencija, ili na nekim drugim start up događajima. U takvim prilikama najčešće imate tri do pet minuta da o vašem start up-u kažete ono što je najbitnije, ono što bi investitora moglo da dovoljno zainteresuje da poželi da čuje još.
Iako je teško u tri do pet minuta ispričati sve što biste htjeli o nečemu na čemu radite mjesecima, postoji formula koje možete da se pridržavate, a koja će vam pomoći da imate dobru strukturu piča i da znate šta je bitno, a šta ne da se na tom piču izgovori.
Formula za pič koji će zainteresovati investitora
Ne postoji samo jedna formula koja radi. Na internetu ćete naći puno različitih formula, tj. uputstava kako taj pič treba da izgleda. Bitno je da okvirno znate šta je važno da se u piču pomene, a većina iskusnih start up-era se u tome slaže.
Evo jedne od dobrih formula, tj. tema i redosleda kojim treba pričati o tim temama (mom start up-u je obezbijedila duži sastanak sa investitorom, a kasnije i investiciju):
- Opis problema koji vaš start up rješava
- Kako tvoj start up rješava taj problem
- Koliko je tržište
- Koji je vaš biznis model/kako ćete da zarađujete pare
- Ko vam je konkurencija i po čemu ste bolji od njih
- Koliku investiciju tražite i kako ćete iskoristiti taj novac
- Ko je u timu.
- Opis problema koji vaš start up rješava
Kao što je u jednom od prethodnih tekstova pomenuto, vaš startap mora da rješava realan problem da bi imao šansu da uspije na tržištu, pa tako i da zainteresuje investitore.
Na početku piča morate jasno da objasnite koji problem vaš start up rješava i zašto je taj problem vrijedan rješavanja. Ovo je jedna od najvažnijih tema u piču. Ovo nije trenutak za previše tehničku priču. Investitori najčešće nijesu iz industrije kojom se vaš start up bavi, pa je tako dobro da ovaj dio priče uprostite toliko da vas prosječan član familije može razumjeti.
U ovom dijelu piča je korisno biti kreativan. Aktivni investitori godišnje čuju i na hiljade pičeva, potrudite se da vaš ne zaborave prije nego pič završi. Jedan od načina je da iz prvog lica pričate o problemu, da ispričate kako je na vas, ili na nekog drugog, uticao problem, koliko vas je “bolio” ili koštao.
- Kako tvoj start up rješava taj problem
Ispričajte okvirno o vašoj inovaciji, o vašem originalnom pristupu rješavanju problema koga ste prethodno opisali. Ovdje ne idete u detalje: “prvo se ulogujete, pa kliknete na ovo dugme, pa vam iskoči poruka…” . Ispričajte okvirno koncept, i ako je bitno, pomenite tehnologije koje ste koristili.
Ovu priču može da prati neki slajd vašeg sajta/aplikacije/fizičkog proizvoda.
- Koliko je tržište
Start up-ovi se uvijek bave velikim tržištima. Morate investitoru jasno i precizno reći koliko je vaše tržište, koliko je potencijalnih kupaca na svijetu, koliko novca se potroši u toj industriji, a idealno je da kažete koliko novca se godišnje potroši na rješavanje baš tog konkretnog problema koga vi rješavate na bolji način.
Nekad je nemoguće imati precizne brojeve, ali morate pronaći makar neki okviran podatak koji ukazuje na to da je tržište dovoljno veliko.
- Koji je vaš biznis model/kako ćete da zarađujete pare
Postoji dosta načina da isti proizvod prodate. Sjećate se da su se ranije programi kupovali na CD-ovima, a danas je najčešći biznis model mjesečna pretplata. U piču morate pomenuti na koji način planirate da zarađujete pare.
- Ko vam je konkurencija i po čemu ste bolji od njih
Ne pokušavajte da umanjite značaj konkurencije. Iako većina investitora nije iz vaše industrije, sigurno su puno puta slušali pičeve start up-ova iz vaše industrije i već su čuli za sve ozbiljne kompanije koji vam mogu biti konkurencija.
Navedite nekoliko najozbiljnijih konkurenata i objasnite zašto ste vi bolji.
- Koliku investiciju tražite i kako ćete iskoristiti taj novac
Cilj piča pred investitorima je dobijanje investicije. Na start up takmičenjima je cilj da zainteresujete investitore kako bi sa vama imali neki duži i ozbiljniji razgovor na temu investiranja u vaš start up, ali u krajnjem je cilj investicija. Taj cilj treba da pomenete u piču. Zašto ste tu, šta tačno tražite, šta vam treba i zašto?
U ovom dijelu piča ćete upravo to reći. Start up-eri najčešće kažu preciznu sumu koju traže. Ta suma mora biti razumna, inače nećete biti interesantni investitoru, ali tu sumu morate i da opravdate. Kada izgovorite sumu koju tražite, treba da kažete i na šta ćete taj novac da potrošite.
- Ko je u timu
Često je posljednji slajd piča priča o tome ko je u timu i zašto će baš taj tim uspjeti u realizaciji start up ideje. Kada u timu imate superstarove (bivše zaposlene Google-a, doktore nauka…), stavite taj slajd na početku, jer će to investitoru da privuče pažnju i pažljivo će vas slušati do kraja, ali ako ste kao većina drugih timova, ova priča ide na kraju.
Recite nešto kratko o svakom članu tima, navedite uspješne projekte koji su iza vas, a ako ste na nekom od tih projekata radili zajedno sa ostalim članovima tima, to posebno naglasite.
OSTALI SAVJETI
Bez previše teksta na slajdovima! Slajdovi sa četiri do pet teza sa po rečenicom za svaku tezu (takve slajdove ste najčešće gledali kod profesora u školi i na fakultetu) su loši za start up pič! Treba da dominira slika, a teksta da je minimalno, najviše jedna kratka rečenica.
Neka pičuje jedno iz tima. Nekad, da bi uvažili jedni druge, svi klanovi start up-a imaju po dio piča. To je loše jer je tako priču teško ispratiti i postiže se kontraefekat. Budite objektivni u izboru najboljeg prezentera u timu i neka ta osoba bude jedini prezenter. Ostali treba da imaju spreman pič, ali da uskoče kao zamjena samo u slučaju da najbolji prezenter nije u mogućnosti da pičuje.
Fokusirajte se na jedan problem. Start up-eri uvijek imaju viziju kako će njihov start up u budućnosti da rješava makar nekoliko problema. Iako možete pomenuti neke od tih problema, u piču najveći fokus stavite na jedan problem za koji mislite da je najvažniji. Rasipanje energije na više problema znači da vas je teško pratiti, ali i da investitor misli da ćete rasuti energiju na rješavanje više problema, a to u start up-u nikad nije dobro, uvijek se treba fokusirati na rješavanje jednog konkretnog problema.
Budite samouvjereni na bini. Morate savršeno vladati prezentacijom, tekst ponoviti 100 puta dok ga savršeno ne naučite. To će vam dati i samopouzdanje koje vam na bini treba, ako želite da ostavite utisak nekog ko zna šta radi. Bez toga će vam investitori teško povjerovati da možete iznijeti ideju do kraja.
Ne pokušavajte da prevarite investitora. Investitori najčešće imaju dosta iskustva, a i ne znate šta su im sve interesovanja i koliko dobro možda poznaju oblast kojom se bavite. Laganje ili zaobilaženje istine vam najvjerovatnije neće proći. Pokušaj vas može skupo koštati.
Više detalja na ovu temu možete pročitati u tekstu Kako svoju startap ideju prezentovati investitoru.
Autor teksta je Dražen Žujović iz Digitalizuj.me.
